בניית תוכני עסקית ליצוא 

תוכנית עסקית ליצוא

בדומה לתכנית העסקית שנכתבת עם הקמת עסק, תכנית ליצוא או אסטרטגיה ליצוא חיונית למזעור הסיכון.
התחל את התכנית בהערכה לגבי היכן העסק מצוי, יש צורך לבחון את  היתרונות התחרותיים, חסרונות סיכונים עיקריים והדרך להתמודד עימם.

להחלטה לפנות ליצוא עשויים להיות יתרונות כלכליים ישירים, כולל ההזדמנויות:

• להרחיב את העסקים
• לפזר את הסיכונים
• להקטין את התלות בשוק המקומי
• לנצל עודף כושר ייצור
• להתגונן כנגד תנודות עונתיות בביקוש

קיימים יתרונות משמעותיים נוספים ליצוא, כמו שפור כישורי החברה, הודות לחשיפה לרעיונות חדשים, פיתוח הרגלי  ניהול, טכניקות שיווק ודרכים חדשות להתחרות. כל אלה מאפשרים בו זמנית להגדיל את היעילות, את כושר הייצור ואת הפרודוקטיביות של החברה.

השפעת הגלובליזציה והסחר החופשי לצד הרחבת הסכמי הסחר החופשי, יביאו לשינוי בסביבה העסקית המקומית, שתשקף יותר את הסביבה העסקית הבינלאומית. בעתיד הקרוב, סביר מאוד שמתחרים בשוק הבינלאומי יהיו אף השחקנים בשוק המקומי.

ב. ניהול סיכוני היצוא

בעוד שייצוא מספק יתרונות עצומים, קמים בפני היצואנים גם סיכונים שלא היו קיימים קודם לכן, ויש לקחתם בחשבון,ניתוח SWOT יסייע בתהליך, סיכונים אלה כוללים:

• סיכונים פוליטיים

היציבות הפוליטית במדינת היעד צריכה להיבחן הן מהיבט ביטחון העסק והן מהיבט הביטחון האישי. אי היציבות יכולה לגרום לעצירת תשלומים או לעיקולי רכוש.  

• סיכונים משפטיים

לכל מדינה ומדינה מערכת משפט משלה. מערכת החוקים במדינה משפיעה על כל היבטי העסק, כולל על תהליכי יבוא, מיסוי, תעסוקה, קניין רוחני, מטבע, חוזים, הסכמי הפצה וסוכנויות. חיוני שיצואן יקבל ייעוץ מבעלי מקצוע בשוק היעד או מבעלי מקצוע בישראל המתמחים בשוקי היעד בהם הוא מתעתד לפעול.

• סיכונים פיננסים

חייבים לחקור היטב את כל המקורות האפשריים לסיכון פיננסי, לפני שיוצאים לדרך היצוא:

• סיכון אשראי – האם הלקוח יוכל לשלם לך,
• סיכון בהעברה – מגבלות כלכליות, פוליטיות או הגבלים ממשלתיים, העלולים להשפיע עליך,
• סיכון בשערי חליפין – תנודות בשערי החליפין.

הבנק יכול להיות מקור מידע מעולה בנושאים כמו יתרונות וחסרונות אופציות שונות של תשלומים, וכיצד ניתן להתגונן מפני תנודתיות במטבע.

• סיכונים בהובלה

יש לזכור, שאנו עלולים להיחשף לסיכונים בהובלת המוצרים לשוק היעד: נזק בהובלה, אובדן, גניבה. אריזה ואחסון נכונים, ערוצי הפצה וביטוח מתאימים עשויים להפחית למינימום את הסיכונים שבהובלה.

• תקנות ודרישות במדינות שונות - תקינה בריאותית, טכנולוגית, סביבתית, ביטחונית ועוד

חייבים לברר דרישות אלה מראש. על השולח לברר את כל הדרישות בשוק היעד. התוצאות של משלוח שמסרבים לקבלו בשוק היעד ונאלצים להחזירו - עלולות להיות קריטיות ליצואן.

ג. להלן תהליך הכנת אסטרטגית היצוא

1. הערך את מוכנות היצוא של ארגונך. אם התוצאות חיוביות – עליך לשקול לעבור לשלב הבא הפרק הבא סוקר את התחומים אותם יש לכסות, כדי להשלים הערכה זו.
2. ערוך מחקר שוק, שיעזור לך לקבוע את יעדי היצוא והחלטות בסוגיות כמו התאמת המוצר לשוק ובדרישות שיש לעמוד בהן כדי שהמוצר יצליח בחדירה לשוק.

מוכנות ליצוא  

היצוא יכול להיות דרך להרחבת העסק ולפיזור הסיכונים, אך חשוב להיכנס לדרך זו בזהירות, מאחר וההפסדים כתוצאה מכישלון עלולים להיות גבוהים. חשיבה על מוכנות החברה ליצוא הינה דרך לזהות את גורמי ההצלחה העיקריים ולעזור לך בתכנון.

הרשימה הבאה תעזור לך בתהליך זה:

• מחייבות ואמצעים – הכן תקציב מוגדר לתהליך

פיתוח שוקי היצוא עלול להיות תהליך יקר במונחים של זמן, כסף ואמצעים, ותצטרך להראות להנהלה מחויבות להצלחה. חייבים לבחור במבט ארוך טווח, ולהיות מוכן וסבלני. החדירה לשוק חדש דורשת משאבים רבים, ופרק זמן משמעותי יעבור לפני ההצלחה.

• מוצר/שירות

המוצר או השירות המיועדים ליצוא חייבים לעמוד בתחרות בשוק הבינלאומי. המחיר אינו תמיד גורם ההחלטה המכריע. לעיתים ניתן להצליח בנישות מסוימות באמצעות איכות טובה יותר. יתכן שתצטרך לשנות את עיצוב המוצר או השרות כדי להיענות לצרכי השוק. יש לדאוג לכך שהחומרים הנלווים למוצר ולשירות יותאמו לסטנדרטים הבינלאומיים ולדרישות השווקים שמעבר לים.

• שיווק

כצעד חיוני להצלחה ביצוא חייבים לבצע פעילות שיווקית ענפה. האם לחברה מידע שיווקי וניסיון שנרכש ממכירות מוצלחות בארץ?

• ניהול

יצוא עלול לדרוש הרבה מאוד משאבים ניהוליים, שיוסטו מן השוק המקומי. האם לחברה שלך די משאבים ניהוליים שידרשו לפיתוח ולשירות של שוקי היצוא? חייבים לחזק את הצוות הניהולי כדי לשרת בצורה הולמת את שוקי היצוא.

• יכולת אספקה

ברגע שהחברה מקבלת הזמנות יצוא, עליה להיות מסוגלת לספק אותן בדייקנות ובצורה הולמת. האם לחברה שלך מספיק כושר ייצור כדי לפתח יצוא? האם ניתן להרחיב את כושר הייצור במהירות לכשיידרש? קיימת אפשרות שהמוצר שלך, השירות או הטכנולוגיה יתאימו יותר להסכם של זכיינות.

• מימון

הפריצה לתחום כלשהו של יצוא דורשת משאבים נכרים (כרטיסי טיסה, בתי מלון, פרסום, קידום מכירות, עלונים חדשים, אימון של סוכני מכירות בחו"ל, הקמת משרדים בחו"ל, וכדומה). האם לחברה כוח פיננסי נדרש לפיתוח שוק חדש מעבר לים?

• יכולת מחקר

חשוב מאוד לקבל מידע נכון ולעשות החלטה נכונה בקשר למדינה בה בוחרים לבצע את החדירה הראשונית, כשמשוכנעים שאכן מוכנים לכך. ישנם מקורות רבים שיכולים לעזור לך בעשיית הצעד הנכון.

ג.  מוכנות לייצוא – בדיקה עצמית

להלן סדר הפעולות הנדרשות:

1. התאמת המוצר לשוק היעד- פעילות שיווקית, שמטרתה לוודא התאמה בין יתרונות המוצר לבין הביקושים של קהל היעד בנישות שזוהו.
2. הכנת תכנית שיווקית – כולל מודל עסקי.
3. יכולת ייצור – היערכות לביקושים בהיקפים שונים, כולל היערכות אפשרית למיקור חוץ.
4. יכולת ארגונית וניהולית – נדרשת הכשרה של נושאי תפקידים בעסקים קטנים גם של המנהל במיוחד בתחילת הדרך.
5. תכנון האמצעים הנלווים לחשיפה – ברושורים, פרזנטציות, יחסי ציבור, דיוור ישיר, אתר אינטרנט וכד', בהתאם לקווים המנחים של התכנית השיווקית.
6. מחויבות ההנהלה לתהליך – הניסיון מלמד שרק מנהלי חברות שראו ביצוא יעד אסטרטגי - הגיעו להישגים.
7. משאבים פיננסים – שיווק לחו"ל מחייב הקצאת משאבים על פי מודל עסקי שיוכן במסגרת של תכנית שיווקית/עסקית

נשמח לסייע לכם בתהליך החדירה לשווקים הבינלאומיים ובפיתוח "מנועי צמיחה" לחברתכם.

בהצלחה,

צוות Vision Point